Как продавать продукт?
Без умения продавать достичь успеха в нашем бизнесе сложно. Но именно
это умение чаще других вызывает сопротивление, из-за него некоторые люди
отказываются от Сетевого бизнеса. «Я не хочу продавать! Продажи — это
не для меня» — заявляют они, и при этом зачастую они просто не понимают,
что это такое — продажи. Давайте разберемся.
Что такое продажа? Продажа это ПРОДВИЖЕНИЕ чего-либо. Необходимо ли в
жизни это умение — продвигать? Продвигать свои знания, свои навыки, свой
бизнес, свой продукт, самого себя? Это умение совершенно необходимо.
Разве можно сегодня без него стать успешным? Вспомните — сколько
талантливых людей умирали в нищете и безвестности только потому, что их
произведения или изобретения некому было продвигать, а сами они этого
делать не умели, не хотели, или им мешали. Так что умение продвигать,
ПРОДАВАТЬ — это необходимый навык для успеха в сегодняшнем мире. И
только Вам самим выбирать — владеть или не владеть этим искусством,
искусством «Продавать».
Итак, что Вам нужно, чтобы успешно продавать?
1. Во-первых, ЖЕЛАНИЕ СТАТЬ ПРОФЕССИОНАЛОМ.
Желание, желание и еще раз желание. Нужно очень хотеть научиться
продавать успешно. А желание возникает тогда, когда мы понимаем — зачем
нам ЭТО нужно? Вот первый вопрос, на который Вы должны ответить — «Зачем
мне учиться продавать»?
— Я хочу свободно общаться с людьми, и знаю, что продажа это лучшая школа коммуникаций.
— Когда я легко продаю — у меня появляется круг Клиентов, у меня
появляются деньги, и как следствие у меня растет уверенность в своих
силах. Я уже не сомневаюсь, что смогу подписать человека, позвать его за
собой в наш бизнес.
— Наконец, с каждой сделкой растет мой профессионализм, мой опыт. Каждая сделка — это школа, это возможность научиться.
2. И вот сейчас мы подошли ко второму важнейшему фактору. Речь идет об
ОБУЧЕНИИ. Чтобы хорошо продавать — надо учиться. Учиться у своего
спонсора, учиться на собственной практике учиться по хорошим книгам. И
здесь незаменимым спутником для Вас станет книга Тома Хопкинса
«Искусство продавать». В ней Вы найдете множество полезной информации о
том, как войти в контакт с потенциальным клиентом, как заинтересовать
его продуктом, как преодолеть возражения и, наконец, как непосредственно
продать, т. е. взять деньги и отдать продукт.
3. Третий фактор — ЗНАНИЕ ПРОДУКТА. Это то, что делает Вас компетентным в
глазах Клиента, и то, без чего Вы не будете чувствовать себя уверенно.
Необходимо выучить аннотацию, знать преимущества нашего продукта, знать
результаты применения продукта свои и других людей (желательно с
телефонами этих людей).
4. Не менее важно уметь информацию донести. Четвертый фактор успеха —
это УМЕНИЕ ГОВОРИТЬ. Поэтому нужно тренироваться, чтобы Ваш язык
свободно крутился, а нетяжело ворочался во рту при каждой отчаянной
попытке высказать все то, что Вы как будто знаете. Тренироваться можно с
помощью зеркала, рассказывая себе так, чтобы захотелось купить, можно
воспользоваться диктофоном, а можно попросить друга или родственника
выслушать Вас. В общем, все способы хороши, главное, произносить
выученное вслух.
5. Очень поможет в продвижении продукта, если Вы заведете КНИГУ
РЕЗУЛЬТАТОВ. Это пятый фактор успешной продажи. Результаты не только
впечатляют Клиентов, но и помогают им определиться с выбором. Говорить о
результатах и демонстрировать отзывы — очень важно, так как это один из
самых надежных, хороших способов отвечать на возникающие вопросы и
возражения. Например:
— Я не верю, что это так работает! Ваш ответ:
— Да, я тоже не верила, но вот, что произошло с Иваном Петровичем из 35 квартиры… А вот еще один случай…
И говорите, говорите, пока человек напротив не поверит Вам.
6. Чтобы было, кому продавать, составьте СПИСОК потенциальных КЛИЕНТОВ.
Это шестой фактор. Список клиентов поможет Вам спланировать, куда и
когда Вы отправитесь. В список могут входить не только Ваши знакомые, но
и рекомендованные люди и различные организации, в которые Вы намерены
«заглянуть». Перед выходом старайтесь мысленно, в своем воображении
моделировать встречу, т. е. представьте, как Вы зайдете, как начнете
разговор, как отреагируют на это люди и т. д. Это нужно затем, чтобы
быть готовым к различным поворотам ситуации. Это лучше всего делать со
своей командой.
7. А теперь самый главный фактор успеха, условие, без которого вы
никогда не станете профи — это ПРАКТИКА!!! Практика — это самое
важное!!! Все вышесказанное не имеет смысла, если не будет действия.
Ежедневного и постоянного! Если страшно, вспомните великую мудрость:
«Делайте то, чего боишься больше всего и ты победишь страх». — Из чего
состоит продажа. Сейчас поговорим о ПЛАНЕ ВАШИХ ДЕЙСТВИЙ, который должен
быть всегда в голове. Это и есть то из чего состоит продажа. В этом
плане 5 основных этапов:
I. Первый этап — Контакт.
От того, как Вам удастся наладить контакт, на 80% зависит успех продажи.
Умейте слышать Клиента, чтобы дать то, что ему нужно. Очень важно
использовать юмор, так как юмор всегда помогает разрядить обстановку и
быть ближе друг к другу. Используйте технику присоединения. Например,
скажите:
— Мы живем с Вами в одном городе, дышим одним и тем же воздухом, пьем
одну и ту же воду, мы все понимаем, насколько важно сейчас защищать свой
организм и заботиться о нем.
Или Вы говорите:
— И Вы, и я заботимся о своих близких, покупаем им подарки на праздники,
и, конечно, хотим быть уверены в качестве приобретенных подарков..,
Ваша задача на первом этапе — присоединиться к клиенту. Не теряйте
контакта на протяжении всей встречи и ни в коем случае не конфликтуйте!
Какие бы ни были возражения, никогда не говорите «Нет». Используйте круг
согласия. На любое возражение отвечайте примерно так:
— Да! Я абсолютно с Вами согласен. Я тоже так раньше думал, но, разобравшись, я увидел, что…
II. Второй этап продажи — Разговор о продукте.
Здесь Вы проявите все свои блистательные знания продукта нашей Компании, его преимущества и результаты применения.
III. Третий этап — Работа с возражениями.
Научитесь правильно воспринимать возражения. Ведь они не более чем,
скрытые вопросы. «Это дорого!» — говорит Вам клиент, а за этим прячутся
вопросы: «А насколько это экономично?» или «Для чего мне нужно
использовать вашу косметику?» и т. д. Всегда шлите, какой вопрос скрыт
за возражением.
И Вы всего лишь отвечаете на вопросы, а не боретесь с возражениями, с
пеной у рта, доказывая свою правоту. Например, на возражение:
— Мне не нужна косметика, я и так красива, Вы можете ответить:
— Именно для того, чтобы сохранить Вашу красоту, а для этого идеально подойдет наш пилинг-гель, он работает так-то и так-то…
Коллекционируйте возражения и готовьте ответы на них заранее.
IV. Четвертый этап — Заключение сделки.
Это то, что вызывает у многих наибольшее затруднение. Здесь очень важно
удерживать инициативу в своих руках и задавать правильные вопросы.
Предоставляйте Клиенту выбор без выбора. Например:
— Я вижу, что Вам многое понравилось, но что вызвало наибольший интерес, маска или продукт для здоровья и удовольствия?
После ответа сделайте клиенту комплимент типа:
— Мне очень нравится Ваш выбор. И продолжайте:
— Я советую Вам то-то и то-то… — и т. д., в том же духе.
V. Наконец, пятый этап — Отслеживание Клиента.
Это одна из важных задач, которую нельзя забывать. Вы Должны знать
результаты применения продукта, интересоваться, что бы еще хотелось
Клиенту, делиться информацией о новой продукции и результатами у других
людей. Помните, что через общение с Вашим Клиентом Вы легко выйдете на
новый клиентурный рынок, ведь, если Клиент будет доволен, то непременно
поделится этим со своим окружением.
И самое главное. Никакая, даже самая совершенная техника не поможет Вам
быть естественным и чувствовать себя комфортно в мире продаж, если Вы не
любите свой продукт, так как только любовь к продукту откроет Вам все
двери, превратит продажу в истинное наслаждение и подарит радость!
28 Comments